Alejandro Cantero
COMPORTAMIENTO INTERPERSONAL EN LA VENTA
OBJETIVO
Saber interpretar los comportamientos de nuestros clientes e interlocutores y manejar los nuestros para vender con éxito
Análisis Transaccional
<< Una vez que comprendamos que somos libres para elegir, seremos libres para cambiar >>
El vendedor como vimos anteriormente debe de estar básicamente enfocado hacia las personas, siendo con estas con las que va a relacionarse para realizar con éxito su profesión.
LA PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS
La psicología nos aporta una herramienta fundamental para poseer ese entendimiento del ser humano y aplicarlo a la venta: El Análisis Transaccional.
El análisis transaccional fue creado por el psiquiatra canadiense Eric Berne en los años cincuenta. Parte de una serie de enunciados:
Todo individuo fue alguna vez niño.
Todo ser humano es capaz de tener un adecuado sentido de la realidad.
Todo adulto ha tenido una guía en la vida por parte de sus padres o en su caso de sus cuidadores.
ESTRUCTURA DE LA PERSONALIDAD
Las diferentes formas que tenemos de comportarnos para Berne pueden ser agrupados en diferentes estados del <<Yo>>, correspondiendo a unas conductas muy parecidas a las de un niño, un adulto o a un padre, así el yo total engloba las tres subpartes o <<yoes>>.